Em plena turbulência do mercado brasileiro em dezembro de 2024, com os preços de fundos de infraestrutura derretendo entre 10% e 15%, a equipe da Sparta Investimentos tomou uma decisão pouco usual: no dia 29 de dezembro, uma sexta-feira, às seis da tarde, fez uma transmissão ao vivo para falar diretamente com seus cotistas.
“Vamos fazer uma live para avisar o pessoal que o que está acontecendo é isso. Fiquem tranquilos, a gente está no controle da situação”, contou Ulisses Nehmi, presidente da gestora.
O vídeo se tornou um dos mais assistidos do canal da Sparta, com as visualizações concentradas entre o fim de dezembro e o dia 1º de janeiro — justamente quando a maioria dos investidores estava de férias ou na contagem regressiva para o Réveillon.
Segundo Nehmi, a recuperação veio logo depois: em 2025, os fundos tiveram resultado que ele classificou como “extraordinário”, com retomada relevante nas cotas.
O episódio foi relatado durante o programa Stock Pickers, apresentado por Lucas Collazo, e ilustra um dos pilares que Nehmi considera decisivo para o sucesso da gestora, hoje com R$ 22 bilhões sob gestão: a comunicação.
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“A hora que o investidor mais precisar de você é aquela hora mais difícil, é a hora que dá vontade em muita gente de se esconder. Naquela hora, o capitão do barco tem que estar lá”, comparou o presidente da Sparta.
A mesma lógica vale para crises de crédito. Nehmi citou o caso Americanas (AMER3) como exemplo de como o pânico pode distorcer a percepção de risco. “O cara tem Americanas na carteira pessoal, perdeu 80%. Mas num fundo que tinha 1% de posição, a perda foi de 0,8%. São coisas completamente diferentes”, explicou.
Para ele, o gestor precisa ser o primeiro a procurar o investidor, apresentar cenários e colocar o tamanho real do problema na mesa.
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Trezentas reuniões por mês e zero “economês”
Na prática, a comunicação da Sparta se traduz em números: cerca de 300 reuniões mensais com distribuidores e investidores, relatórios em linguagem direta e presença constante em eventos.
Nehmi não quis cravar um percentual de quanto a comunicação pesa no resultado da gestora, mas admitiu que é “relevante” e funciona como diretriz para todo o time de 40 pessoas. “Ulisses está aqui, ele é só o porta-voz. Tem 40 pessoas lá, só na gestão são 15, debruçadas, fazendo conta pra caramba”, fez questão de dizer.
A preocupação com clareza também aparece nos relatórios. “Menos jargão financeiro, linguagem mais direta. O resto é linguagem que todo mundo consegue entender”, afirmou.
Collazo reforçou o ponto: “Eu cito vocês como referência no tema entre as gestoras do Brasil. Vocês fazem muito bem o antes, o durante e o depois da venda, sempre perto do cliente.”
Mas a Sparta nem sempre funcionou assim. Nehmi revelou que o primeiro fundo da casa, o Sparta Cíclico, rendeu mais de 200% em 2007 e foi um sucesso inicial. Só que era um produto feito pela lógica do gestor, não pela necessidade do cliente.
Hoje, administra apenas R$ 30 milhões. “Ainda bem que a gente não ficou dependendo desse fundo para pagar os boletos, porque provavelmente a gestora não teria dado certo”, admitiu.
Do brinquedo de encaixe ao fundo que sai da frente do trem
A virada da Sparta veio quando a equipe passou a perguntar ao investidor o que ele queria, em vez de empurrar o que sabia fazer.
“Tem aquele brinquedinho com o buraquinho redondo, o triangular e o quadrado. Não dá para enfiar a pecinha errada no buraco errado. É mais simples que isso: o cliente quer algo, você tem que entregar aquilo”
Um dos exemplos mais criativos dessa filosofia é o fundo que a casa batizou de “pré mais proteção”. Ele mantém uma posição prefixada de dois anos. Mas se o Banco Central começa a subir os juros, o fundo migra automaticamente para pós-fixado, usando contratos de juros futuros.
“Se o trem estiver vindo, você sai da frente”, resumiu Nehmi. O produto é isento de imposto de renda e tem atraído investidores por oferecer o ganho típico do prefixado com oscilação pequena — entre 2% e 3% ao ano — sem os tombos que costumam vir nos ciclos de aperto nos juros.
A mesma lógica guiou a ordem de lançamento dos fundos de infraestrutura. Enquanto o mercado já oferecia principalmente papéis atrelados à inflação de longo prazo, a Sparta lançou primeiro um fundo de inflação curta e depois um pós-fixado.
Só o terceiro seguiu o padrão. “A gente entende que os outros dois eram um começo melhor para o investidor, com uma relação de retorno e risco mais ajustada”, justificou Nehmi. Os dois primeiros fundos somam hoje R$ 5 bilhões.
Para Collazo, o mercado brasileiro de gestão vive uma virada. O modelo antigo — de gestores brilhantes que vendiam suas convicções sem se preocupar com a necessidade do cliente — está perdendo espaço.
Ele citou o caso de grandes investidores institucionais que precisam de fundos de ações que não descolem muito do Ibovespa, algo que a indústria ignorou por anos. “Se rendeu muito acima do índice, parabéns. Mas se ficou muito abaixo, esse profissional é demitido”, explicou.
No varejo, a dor é outra, mas a lógica é a mesma: o investidor quer retorno razoável, menos imposto e nenhuma surpresa. Ao encerrar, Nehmi resumiu com bom humor: “Eu gosto mesmo é de renda fixa, cara, não de crédito.”
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